Le 10 sfide fondamentali che i retailer dovranno affrontare nei prossimi anni per continuare ad essere competitivi.
Come è cambiato il retail negli ultimi anni? Quali sfide i protagonisti della grande distribuzione si trovano ad affrontare ogni giorno? Quali competenze sono indispensabili?
In questi anni con Futureberry abbiamo avuto l’opportunità di supportare alcuni dei principali player del settore nello sviluppo di strategie innovative per anticipare e rispondere a questi cambiamenti del mercato.
A partire da questa esperienza, e osservando da vicino i trend attuali, ho provato a riassumere in questo post quali sono le 10 sfide fondamentali che i retailer dovranno affrontare nei prossimi anni per continuare ad essere competitivi:
1- Comprendere tempestivamente i reali e mutevoli bisogni degli acquirenti mettendo a sistema i dati estratti dai sistemi interni di misurazione delle performance (fatturato, rotazioni, margini) con i dati di mercato e con le informazioni provenienti dai programmi di loyalty o dalle analisi (desk e field) della concorrenza per attuare opportune strategie commerciali market-based.
2- Analizzare e affrontare la concorrenza del commercio elettronico e i fenomeni connessi (ad esempio lo showrooming).
3- Aumentare l’equity dovuta alle strategie di branding nei ‘luoghi virtuali di conversazione’ (social brand equity, ossia di valore della marca creato attraverso i social network).
4- Combattere la concorrenza dei category killer e degli hard discount attraverso opportune strategie di fidelizzazione e di sviluppo della gamma del prodotto a marchio.
5- Gestire sapientemente la customer experience, ossia l’esperienza del cliente rispetto all’insegna, raccogliendo e utilizzando al meglio le informazioni disponibili sui clienti, nei diversi ‘punti di contatto’ con l’insegna (esterni ed interni ai punti vendita), allo scopo di aumentarne la fedeltà e quindi la profittabilità.
6- Analizzare in ciascun micromercato i ruoli economici e di mercato delle categorie, ai fini della costruzione di efficaci piani di categoria, con riferimento alle principali leve a disposizione dei category manager.
7- Adottare gli opportuni processi e approcci organizzativi per raccordare la strategia commerciale definita in sede (area acquisti), complessivamente e per ciascuna categoria merceologica, e la finalizzazione della strategia sul punto vendita (area vendite).
8- Analizzare i diversi driver delle performance del negozio, alla luce del patrimonio di intangible assets dello stesso, integrando il controllo degli indicatori quantitativi di performance del negozio, con la valutazione delle risorse intangibili, ossia con il valore professionale del punto vendita (competenze, talenti, mestieri, valori e stili di gestione), con il valore delle relazioni instaurate con i clienti e, infine, con il patrimonio organizzativo (routine organizzative, procedure codificate, ecc.)
9- Valorizzare i propri micromercati attraverso meccanismi di brand association basati sui prodotti locali e sulla comunicazione dei valori del territorio in cui operano i negozi.
10- Bilanciare sapientemente sul negozio gli aspetti legati all’efficacia (soddisfazione del cliente) con quelli connessi all’efficienza (risparmio dei costi, in particolare quello del lavoro), abbracciando una logica di produttività diversa per ciascun reparto gestionale.
di Alessio Abbate
ALESSIO ABBATE
Manager in FUTUREBERRY dal 2009, ha lavorato come consulente senior all’interno di realtà strutturate della GDO e della GDS e sviluppato forti expertise nel Retail Management. Dal 2006 al 2008 è stato Direttore Marketing in ambito Grande Distribuzione Specializzata (elettronica di consumo) per un gruppo ad insegna Euronics, conseguendo importanti risultati in termini di quota di mercato e sviluppo dell’immagine dell’insegna. Ha una laurea in Economia e Commercio e un PhD in Marketing e Comunicazione. Ha iniziato la sua carriera in ambito universitario, prendendo parte a progetti di ricerca e di consulenza strategica, pubblicando e presentando contributi scientifici presso Università italiane ed estere.
fonte: www.marketrevolution.it
