In un momento di evidente sofferenza del retail abbiamo ritenuto importante in questa occasione trattare il tema della formazione per gli operatori del settore.
Mai come ora il vecchio detto:” … non si finisce mai di imparare … ” è adatto a questo argomento.
Le difficoltà economiche per le aziende del retail è ancora evidente e, in una situazione di ampia e spietata concorrenza è determinante investire sulle risorse che operano all’interno dei negozi.
Fin da piccoli la formazione dell’individuo fa parte della crescita personale, di studio e professionale.
Finalmente è ormai qualche anno che tutte le aziende del retail hanno capito che chi svolge il ruolo di commesso o gerente deve avere un’adeguata preparazione: il retail non è più da anni il cimitero di chi non ha trovato altri sbocchi o di chi non ha individuato una propria strada professionale.
Fare il gerente o il venditore è una vera propria professione, e come tale necessita di un costante e periodico programma di aggiornamento.
Per assicurare qualità al percorso formativo dell’individuo è necessario affidarsi a docenti professionisti che, oltre alla preparazione didattica e ai contenuti, provengano effettivamente dal settore e soprattutto abbiano avuto una reale esperienza diretta sul punto vendita.
Il mercato delle società che operano nella formazione per il retail è molto vasto. Tuttavia sono poche le realtà che possono affermare di avere docenti che effettivamente hanno ricoperto tutti i ruoli della filiera, da commesso a retail manager.
In un contesto come quello attuale, nel quale sono richieste dal mercato del lavoro competenze sempre più professionali, la specializzazione delle proprie capacità sta diventando indispensabile per migliorare la propria competitività sul mercato.
“Makes your Customers happy Customers”: a nostro parere questa frase, racchiude l’importanza vitale ed il fine unico di un buon percorso di formazione aziendale: avere tutti gli strumenti per poter soddisfare al meglio il cliente.
XT, nel dettaglio, grazie alla propria esperienza in vari settori, attraverso una profonda analisi del Brand con cui collabora, sviluppa una tipologia di corso, rispettando ciò che viene richiesto e creando una situazione in aula coinvolgente, dinamica, e sempre diversa, in base a chi partecipa. Tutto questo sia per i corsi collettivi che per le attività di coaching.
Per citare un caso su tutti, nel 2016 XT si è vista coinvolta in un innovativo progetto di Coaching Visual Merchandising con BMW Motorrad. In questa occasione, come farebbe un preparatore atletico, si coinvolge il personale delle concessionarie per la realizzazione degli allestimenti, per trasmettere l’importanza del Visual e renderli autonomi nella rotazione e valorizzazione dei singoli prodotti, incrementando le vendite.
Abbiamo raccolto testimonianze di Brand provenienti da settori differenti che analizzano nel dettaglio cosa pensano della formazione, in che termini e in che modo hanno investito su questo argomento:
Mattia Dodi, Aftersales Manager di BMW Motorrad Italia
BMW Motorrad viene costituita nel 2007 come business unit, a capo di una divisione BMW, destinata a seguire il mercato delle moto. Essa, di fatto, ha ereditato anche la storia pluriennale della casa automotive nel settore due ruote, iniziata nel 1923.
Investirete nel 2016 in formazione retail? E, se sì su quali temi?
Nel 2016 è partito il progetto di Visual Merchandising che interesserà nei prossimi 3 anni tutta la rete di concessionarie BMW Motorrad. Le visite degli specialisti del Visual Merchandising presso i Concessionari BMW Motorrad italiani prevedono, innanzitutto, un training in loco per la forza vendita dedicata al settore dell’abbigliamento tecnico e del lifestyle. La giornata di formazione prosegue con una parte di coaching e supporto nella risistemazione delle strutture espositive, al fine di ottenere un impatto visivo d’effetto che esalti le caratteristiche dei capi esposti e ne aumenti l’attrattività per i potenziali clienti.
Quali sono i vostri partecipanti?
I responsabili del business abbigliamento tecnico e lifestyle delle Concessionarie ufficiali BMW Motorrad.
In che modo monitorate i risultati ed i feedback dei corsi?
A livello di performance commerciali il monitoraggio viene svolto in modo costante e sistematico dal personale di field Aftersales, che verifica le variazioni in termini di fatturati verso il cliente finale per tutti i Concessionari che hanno partecipato al training. A livello qualitativo viene svolta mensilmente via web un’indagine indiretta sulla soddisfazione dei clienti finali, ai quali viene richiesto di esprimersi in merito all’aspetto delle nostre Concessionarie e della organizzazione delle stesse.
Cesar De Armas: Retail Manager di Askoll
Introdotti sul mercato appena un anno fa e già i prodotti Askoll –100% elettrici e made in Italy- sono al primo posto per vendite in Italia nelle loro rispettive categorie elettriche (scooter elettrici 45km/h e city bike a pedalata assistita). Lo scooter eS1 ha ricevuto il Green Prix 2015 nell’ambito del progetto no smog mobility, come prodotto dell’anno, in base ai dati di vendita certificati dalle associazioni di categoria. Ora, l’azienda sta lavorando anche alla realizzazione di una city car elettrica.
Questi risultati così entusiasmanti sono stati raggiunti da un forte connubio: la qualità tecnica dei prodotti da un lato e la strategia distributiva dall’altro.La scelta di aprire dei negozi monomarca si è subito dimostrata vincente perché ha permesso di differenziare il brand dalla vasta offerta presente sul mercato, peraltro spesso poco qualificata e non realmente made in Italy. Ha permesso ai consumatori di familiarizzare con il marchio Askoll, nuovo nel panorama dei veicoli elettrici, e di scoprire che alle spalle di questa azienda ci sono più di 35 anni di ricerca nell’ambito dell’innovazione dei motori elettrici e una tecnologia di altissimo profilo progettata e realizzata in Italia che comprende la progettazione e produzione di tutti i componenti core del prodotto (motore, batteria agli ioni di litio e centralina elettronica), ma anche delle linee di produzione necessarie a realizzarli.
E l’obiettivo per il 2016 è di crescere ancora: ai primi Store aperti, in parte di proprietà e in parte in franchising, giorno dopo giorno si continuano ad affiancare nuovi punti vendita che comprendono anche realtà più piccole shop in shop e corner che ci permetteranno gradualmente di soddisfare tutto il territorio nazionale creando di fatto una distribuzione capillare.
Investirete nel 2016 in formazione retail? E, se sì, su quali temi?
Avere un prodotto di ottima qualità oramai è un requisito che viene dato per scontato. Cosa non lo è ancora? Il servizio, che in Italia è migliorato molto rispetto al passato, ma è ancora troppo acerbo. Non è totalmente incentrato sul cliente che rimane colpito da un servizio personale e personalizzato: personale nel senso che chi entra in negozio entra con delle curiosità, desideri e necessità ben precise e si aspetta di essere accolto, ascoltato e consigliato con interesse ed empatia e personalizzato nel senso che ha bisogno di vivere un’esperienza d’acquisto ritagliata su di sé. Per questo la nostra formazione viene affrontata a 360°, dalla vendita, al post-vendita per arrivare all’assistenza tenendo sempre ben presenti questi aspetti più relazionali.
Quali sono i vostri partecipanti?
Coinvolgiamo tutti i nostri store manager direzionali e la rete vendita dei negozi affiliati. Spetterà al Retail Manager, agli Area Manager e ai “formati” il compito di condividere con gli altri collaboratori le migliori practices.
In che modo monitorate i risultati ed i feedback dei corsi?
Al termine di ogni corso e attività formativa i partecipanti forniscono il proprio feedback attraverso un questionario di gradimento dei contenuti, rispetto agli obiettivi e aspettative, alla docenza e alle “ricadute” sulle attività lavorative. Riteniamo, infatti, che la soddisfazione dei partecipanti sia un fondamentale presupposto per l’apprendimento, che viene poi monitorato on the field dai manager dei partecipanti.
Domy De Fano, Visual e Trading Director di Primadonna Collection
Primadonna spa è un’azienda giovane, brillante e dinamica, tagliata per il successo. Nata negli anni 2000, dalla passione e dall’esperienza di Valerio Tatarella nel settore calzaturiero, Primadonna è cresciuta in poco tempo in modo esponenziale, migliorando di anno in anno le sue performance. Le collezioni stagionali, contraddistinte da gusto e stile inconfondibili, sono sempre più ampie e si articolano in calzature, borse, accessori, piccola pelletteria e una proposta sempre più ampia di abbigliamento femminile, grintoso e alla moda. Sono queste le qualità che hanno decretato il successo di Primadonna Collection in Italia ed all’estero, dove il brand ha conquistato il pubblico di molti Paesi in Europa e nel mondo. La fitta rete di punti vendita conta oggi, oltre a numerosi negozi in proprietà, tantissimi punti vendita in franchising a testimoniare che Primadonna Collection è un’opportunità di investimento sicura. La formula offerta al franchisee è quella del conto vendita, grazie alla quale l’azienda garantisce la totale assenza di giacenze di magazzino, riducendo così al minimo i rischi di impresa legati alla merce invenduta. Il margine garantito è fisso e costante tutto l’anno, anche durante il periodo dei saldi o delle promozioni. La carta vincente della formula franchising firmata Primadonna Collection? Oltre 50 anni di esperienza trasmessi agli affiliati attraverso un perfetto meccanismo formativo.
Quanto è importante la formazione in un’azienda come Primadonna?
È uno degli elementi più importanti della nostra formula franchising. Il franchisee viene accompagnato in ogni fase dello start up, e riceve assistenza e formazione su tutti gli aspetti inerenti la gestione dello store. Per quanto riguarda gli affiliati, prima dell’apertura del punto vendita, lo staff del franchisee effettua una formazione teorica e pratica della durata di circa 20 giorni, sia presso i nostri punti vendita scuola in Italia, che in sede a Bari, e presso l’Academy aziendale di Milano. Il trading si concentra su tre moduli: tecniche di vendita, con particolare attenzione all’impostazione della commercializzazione del prodotto presso il punto vendita; Visual Merchandising, per conoscere la collezione ed esercitarsi nell’allestimento del negozio e delle sue vetrine; e, per finire, il Software di cassa e la documentazione aziendale.
Chi sono i formatori e che tipo di esperienza hanno?
I nostri formatori sono tecnici del settore, con una consolidata esperienza nella vendita, nel Visual Merchandising e nella gestione dei software di cassa. Il team Academy è accomunato da un sentimento comune: il P.A.D., che è diventato il motto e la chiave di successo del Brand. P.A.D. = Passione, Amore, Dedizione per il proprio lavoro, per il marchio e per il prodotto Primadonna Collection”.
Si tratta di una formazione di tipo continuativo?
Certo. il franchisee continua a seguire un percorso formativo anche dopo l’apertura del punto vendita. La formazione si svolge sia presso il punto vendita di appartenenza, grazie ai nostri area manager; che presso l’Academy dove si tengono i corsi di aggiornamento.
Queste testimonianze ci fanno capire quanto sia importante la crescita, la formazione e quindi, il valore umano del team aziendale per un risultato vincente. L’obiettivo di un corso ben riuscito è prima di tutto creare coinvolgimento, per poter trasmettere l’amore in ciò che si fa e rendere il servizio offerto un valore aggiunto per il successo personale e aziendale.
a cura di Paolo Zanardi e Giulia Venturi XT Retail srl
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